Aðlögun var og er í raun lykillinn að árangri og auknum verðmætum þegar selja skal íslenskar afurðir á erlendum mörkuðum. Það má eiginlega segja að ég hafi verið atvinnumaður í aðlögun og aðlögunarviðræðum stóran hluta míns starfsferils.
Þegar vel tekst til með aðlögun þá opnast dyr að verðmætari mörkuðum og betur borgandi viðskiptavinum.
Nú heyrist aftur á móti að aðlögun sé hið versta mál.
Ég hóf minn starfsferil í niðursuðuverksmiðju í Hafnarfirði þar sem framleiddar voru neytendavörur, milljónir eininga á hverju ári.
Ég veit eiginlega ekki hvernig minn fyrsti vinnustaður hefði lifað það af ef við hefðum ekki unnið hörðum höndum að því að aðlagast kröfum og reglum viðskiptavina okkar.
Okkar vörur fóru að stærstum hluta í verslanir í Bandaríkjunum. Ég er nokkuð viss um að FDA og fleiri slíkar stofnanir í Bandaríkjunum hefðu ekki hlustað á okkur ef við hefðum farið fram á að þær þyrftu að laga sínar kröfur og viðmið að íslensku regluverki sem vægast sagt var frekar bágborið á þessum tíma.
Bandaríski herinn hefði örugglega hætt að versla við okkur ef við hefðum ekki staðist úttektir og aðlagað okkar starfshætti að þeirra viðmiðum og öryggiskröfum.
Við lögðum hart að okkur að uppfylla skilyrði viðskiptavina okkar í Bandaríkjunum og urðum þannig bara betri matvælaframleiðendur fyrir vikið.
Við fengum t.d. að merkja vörurnar okkar með „ÓJÚ“ merkinu sem gaf til kynna að varan okkar væri Kosher (uppfyllir lög og reglur Gyðinga). Við þurftum svo sannarlega að aðlaga okkar starfsemi að þeim kröfum sem fylgdu þessu merki og standast reglulegar skoðanir.
Við þurftun að sjálfsögðu einnig að aðlaga vörurnar okkar að kröfum Sovétríkjanna þegar við framleiddum inn á þann markað.
Og það var alveg frábært að margar reglur Evrópulandanna voru meira og minna samræmdar svo við þurftum ekki að eltast við og afla þekkingar á kröfum ólíkra landa innan Evrópu.
e-vigtunarreglurnar voru t.d. frábær leiðarvísir til að ná utan um eftirlit með vigtun og til að minnka yfirvigt. Í USA voru sambærilega vigtunarreglur sem ganga undir heitinu „Maximun Allowable Variation“ (MAV).
Á þessum tíma voru íslensku vigtunarreglurnar engan veginn að ná að uppfylla kröfur okkar markaða og viðskiptavina.
Með þessari vinnu urðum við betri framleiðendur og eftir því sem við náðum að aðlagast kröfum fleiri markaða og viðskiptavina þá óx okkar trúverðugleiki og geta til að uppfylla væntingar.
Þegar ég fór að vinna meira í frystum afurðum fyrir neytendavörumarkaðinn í Bretlandi, Þýskalandi, Frakklandi, Belgíu, Ungverjalandi og víðar þá var nú gott að búa að fyrri reynslu og þekkingu til að aðlaga framleiðslu að kröfum markaða og viðskiptavina.
Sumir kaupendur sem við framleiddum fyrir voru reyndar með eigin viðmið og oft á tíðum mun ítarlegri en opinberar reglugerðir. Enda er orðspor vörumerkja gríðarlega verðmætt og allt gert til að koma í veg fyrir óvænt áföll og vörur sem ekki standast ítrustu kröfur.
Þannig að það var ekki nóg að aðlagast opinberu regluverki Evrópulandanna heldur þurftum við að aðlagast viðmiðum og framleiðsluleiðbeiningum einkafyrirtækja sem vildu hafa íslenskan fisk á boðstólunum.
Og þegar það spurðist út að við værum að framleiða fyrir leiðandi vörumerki þá var mun auðveldara að fá nýja verðmæta viðskiptavini.
Það er oft talað um fullvinnslu, vöruþróun og nýsköpun þegar horft er fram á veginn í leit að auknum verðmætum.
Það á alls ekki að gera lítið úr vægi þessara hugtaka en það er bara alls ekki nóg að vinna með þessar pælingar eingöngu.
Ef ætlunin er að koma vöru þangað sem bestu verðin eru þá er mikilvægt að velta fyrir sér stöðu eigin afurða.
Til þess að fá pláss í hillum verslana þá þarf að ýta öðrum út og það er ekki gert með verðsamkeppni eingöngu.
Það er nokkuð víst að horfa þarf til margra þátta vöruþróunar, nýsköpunar og gæða. En það mikilvægasta að mínu mati er traustið og að viðskiptavinurinn sé sannfærður um að varan sem þú ætlar að selja sé til staðar á réttum tíma, í réttu magni og af réttum gæðum.
Á þann stað er ekki hægt að komast nema að fara í gegnum vandaðar tvíhliða aðlögunarviðræður þar sem allt er upp á borðum svo minnka megi líkur á óvæntum uppákomum.
Aðlögun að mörkuðum og regluverki viðskiptalanda er í eðli sínu mikilvæg verðmætasköpun og ómissandi í því að auka verðmæti sjávarfangs.
Án aðlögunar verðurðu að borða allan þinn fisk sjálfur.
